Proposta comercial para freelancer: escopo fechado, revisões contadas e o sinal de entrada
Quem trabalha sozinho tem um problema que empresa não tem: não existe ninguém entre você e o cliente para segurar o escopo. Cada pedido a mais chega direto, e recusar custa relacionamento. Por isso a proposta de freelancer trabalha menos como peça de venda e mais como acordo operacional: ela precisa dizer, antes de começar, onde termina o trabalho.
Quatro cláusulas resolvem a maior parte dos problemas: número de revisões, gatilho do prazo, entrada, e direitos de uso.
Por que contar revisões, e não "revisar até aprovar"
"Revisões ilimitadas até a aprovação" parece generosidade e é a origem de quase todo projeto que dobra de tamanho. Sem limite, não existe o momento em que o trabalho acaba, e o preço combinado passa a se diluir num prazo indefinido.
A forma que funciona é simples:
- Duas rodadas de revisão incluídas por entregável, o número que cobre a grande maioria dos projetos
- Rodada é um pacote, não um pedido: o cliente junta os comentários e manda de uma vez
- A terceira rodada em diante tem valor por rodada, informado na própria proposta
- Mudança de direção não é revisão, é novo escopo, e tem orçamento próprio
A distinção entre revisão e mudança de direção precisa de um exemplo na proposta, porque no abstrato ninguém concorda sobre onde fica a linha. Algo como: "ajustar cor, texto e proporção é revisão; trocar o conceito aprovado na etapa anterior é novo escopo".
O efeito colateral é o melhor: quando as rodadas são contadas, o cliente junta os comentários. Feedback em pacote é mais coerente que feedback em conta-gotas, e o trabalho melhora.
O prazo precisa de um gatilho
Prazo de freelancer costuma ser escrito como "entrega em 3 semanas" e contado pelo cliente a partir do dia em que ele leu a proposta. Enquanto isso, você espera os textos, as fotos, o acesso, a marca em vetor.
Escreva sempre com a condição de partida e com a regra de pausa:
Prazo de 3 semanas contadas a partir do aceite e do recebimento de [lista do que você precisa]. O prazo é suspenso enquanto houver pendência de material ou de aprovação do cliente e retomado no dia útil seguinte ao recebimento.
A segunda frase é a que evita a situação clássica: o cliente demora onze dias para aprovar a primeira etapa e cobra o prazo original na entrega final.
Entrada: quanto e por quê
Trabalhar sem entrada significa financiar o cliente com o seu tempo. As faixas usuais para projeto fechado:
| Tipo de trabalho | Entrada usual | Saldo |
|---|---|---|
| Projeto curto, até 2 semanas | 50% | 50% na entrega |
| Projeto médio, 3 a 8 semanas | 30% a 40% | Parcelas por etapa entregue |
| Recorrente mensal | Sem entrada | Pagamento no início de cada mês |
| Cliente novo, sem indicação | 50% | 50% na entrega |
O que importa mais que o percentual é o que a entrada significa na proposta: ela é o que dispara o início, não uma formalidade posterior. Escrever "o projeto começa com a confirmação do pagamento da entrada" evita o mês em que você já trabalhou e o financeiro do cliente ainda não abriu o cadastro de fornecedor.
Cadastro de fornecedor, aliás, merece uma linha própria em cliente de médio porte. É um processo que leva de uma a três semanas e que ninguém menciona na reunião.
Direitos de uso: a cláusula que ninguém lê e todo mundo precisa
Vale para design, texto, foto, código, ilustração, vídeo. Diga na proposta:
O que o cliente pode fazer com o entregável. Uso ilimitado, ou uso limitado a determinado canal, praça ou período. Uso em campanha paga costuma ser cobrado à parte em fotografia e ilustração.
O que acontece com os arquivos abertos. Entregar o arquivo editável é uma escolha, não uma obrigação automática, e quando entra costuma ter valor próprio.
Se você pode mostrar no portfólio. Padrão: pode, salvo pedido de confidencialidade. Se o cliente pedir sigilo, isso normalmente tem contrapartida.
Elementos de terceiros. Fonte, imagem de banco e trilha têm licença própria, e a licença é do cliente, não sua. Isso entra em "não incluído" com o custo estimado.
O que fazer quando o cliente some no meio
Acontece em todo projeto longo. A proposta pode resolver antes:
Caso o projeto fique parado por mais de 30 dias por pendência do cliente, ele é considerado encerrado na etapa em que estiver, com faturamento proporcional ao entregue. A retomada posterior é orçada como novo projeto.
Sem essa cláusula você fica com um projeto em aberto por seis meses, com o cliente reaparecendo em dezembro pedindo a entrega pelo preço de junho.
Como o formato da proposta ajuda quem trabalha sozinho
Freelancer manda proposta e depois não sabe mais nada. Não há vendedor para acompanhar, nem CRM, e cobrar retorno duas vezes é constrangedor.
O registro de abertura resolve isso sem cobrança nenhuma:
| O que o registro mostra | O que fazer |
|---|---|
| Aberta várias vezes, aparelhos diferentes | Está circulando, vale um contato agora |
| Nunca aberta em 3 dias | Verifique spam e o endereço antes de concluir qualquer coisa |
| Aberta uma vez, poucos segundos | Pararam no valor: ofereça uma versão de escopo menor |
| Aberta de novo depois de semanas | Voltou à mesa, retome |
E a validade automática cobra o prazo no seu lugar. "Proposta válida por 15 dias" num PDF é uma frase; num link com data de expiração, o documento simplesmente para de abrir. Os controles e as ressalvas estão em proposta comercial em página.
Para quem manda muitas propostas parecidas, o ganho está na repetição: a primeira vira modelo, e as seguintes saem em poucos minutos com a IA adaptando o conteúdo. O caminho está em proposta comercial em HTML com IA.
Perguntas frequentes
Cobro por hora ou por projeto?
Por projeto, sempre que der para delimitar o escopo. Hora transfere para o cliente o interesse em você ser lento e coloca você na posição de justificar cada hora. Hora funciona bem em manutenção e em consultoria contínua, onde o escopo é aberto por natureza. Nesse caso, venda pacotes de horas com validade.
Devo colocar o preço de tabela ou orçar caso a caso?
Caso a caso para projeto, tabela para serviço padronizado. Publicar faixa de preço filtra contato fora de orçamento antes da reunião, e esse filtro vale muito tempo para quem trabalha sozinho.
O cliente pediu desconto. Reduzo o preço?
Reduza o escopo junto. Desconto sem redução de escopo ensina que o preço inicial era inflado e que a próxima negociação começa mais baixo. Retirar uma entregável e ajustar o valor mantém a coerência.
Preciso de contrato além da proposta?
A proposta aceita por escrito já demonstra o acordo, e para trabalho pequeno costuma bastar. Para projeto longo, com propriedade intelectual ou dados sensíveis, um contrato próprio protege muito mais. Isto é orientação geral e não substitui a opinião de um advogado.
Como faço proposta para cliente internacional?
Moeda, forma de recebimento e responsabilidade por impostos e taxas de câmbio entram como cláusula explícita. E cuidado com prazo: "3 semanas" atravessando feriado de outro país gera expectativa diferente da sua.
A estrutura base, com as nove seções que toda proposta precisa ter, está em modelo de proposta comercial.